ECマーケティングにおける販促施策について

EC市場規模は年々拡大しており、ECサイトの売上が思ったように伸びずに悩む方も多いのではないでしょうか。
販促施策では新規顧客の獲得からリピーター対策、既存の顧客へのアプローチと様々な施策を行う必要があります。
今回の記事では、結果につながるECサイトの販促施策についてご紹介します。

販促のための施策とは

ECサイトの売上を伸ばすためのあらゆる施策は「集客」「接客」「追客」（3大施策）の3つに分類することができ、どのような商品もこの3つの要素を強化する事が求められます。
ただし、取り扱う商品の特性に合わせて施策のバランスを整えることで、売上の向上にもつながります。

ECの販売促進に必要な要素「集客」「接客」「追客」

「集客」

「集客」では見込み顧客をECサイトに呼び込む効果があります。
ECサイトをただオープンしただけでは、ユーザーにアクセスされるのは難しく、どれだけ商品が魅力的であっても、ECサイトへユーザーが訪れてくれなければ売上にはなりません。
「集客」のための施策として主要なものが以下になります。

・リスティング広告
ユーザーが検索したキーワードに連動して検索結果にテキスト形式で表示される広告です。 ユーザー自身が検索したキーワードに合わせて広告が表示されるため、サービスや商品を求めるユーザーに効果的にアプローチすることができます。

・ディスプレイ広告
WEBサイトやアプリなどの広告枠に表示される画像広告、動画広告、テキスト広告のことで、総称としてバナー広告と呼ばれることもあります。広告の掲載枠があるWEBサイトとの関連性が高い内容（コンテンツ）が表示され、画像や動画といった視認性の高いクリエイティブを使用するため、商品やブランドのイメージが伝わりやすいメリットがあります。

・ショッピング広告
ショッピング広告とは商品を検索している方に向けて、検索画面上で商品画像・商品名・価格・ブランド名をセットで表示させるECサイト向けの広告です。ビジュアルを通して訴求できる上、ユーザーも商品名で検索しているため、購買意欲の高いユーザーの流入が見込めます。

・SNS広告
InstagramやFacebook、X（旧Twitter）、LINEなど各種SNSで配信される広告です。
SNSの利用者は年々増加しており、商品購入に際してSNSの影響を受けるユーザーも少なくありません。
これらを利用し販促施策では、潜在層への認知やリターゲティングに使用されることが多いです。

・SEO
SEOは検索エンジン最適化（Search Engine Optimization）の略称です。検索エンジン（GoogleやYahoo!）でWebサイトを上位表示させるための施策のことをSEO対策といいます。
前述した広告やSNSでのマーケティングは即効性があるものの費用がかかり、施策が止まれば流入も途絶えてしまいます。一方、SEO対策は長期的な効果が出るまでに時間はかかりますが、自然検索からの流入を伸ばすためには欠かせない施策と言えるでしょう。

「接客」

ECサイトに訪れたユーザーに対しては、商品の購入をサポートする「接客」を行う必要があります。
購入率を上げる事を目的として、
①欲しい商品に迷わずたどり着ける
②商品情報が分かりやすく、必要な情報が十分載っている
③購入完了までに煩わしさがない
以上のことを重点的に対策していく必要があります。

これらの対策に必要な具体的な施策が以下になります。
・ページレイアウトの整備
・レコメンド機能の活用
・商品検索サジェスト
・カゴ落ちの防止
・EFO（入力フォーム最適化）
・Web接客ツールの導入
その中で特に2つの施策の重要性についてご説明します。

・ページレイアウトの整備

レイアウトの整備は、購入までのスムーズな流れに必要不可欠なものになり、以前投稿した記事（ECサイトのバックエンド業務について）でも触れておりますが、「ささげ」を充実させることで購入率を上げることができます。

・かご落ちの防止
「かご落ち」とは、ユーザーが商品を購入しようとした際に、カゴに商品を入れたままページから離脱してしまうことです。
購入の可能性が極めて高い状態での離脱は大変な機会損失となります。
このかご落ちの対策をするだけでも大きく購買率の向上につながります。

「追客」

過去に商品を購入した事があるユーザーのリピート率を高めるのに有効なのが「追客」です。
追客施策は、メールマガジンやLINE公式アカウント、ダイレクトメールのような再購入を促す施策と送付に付随する同梱物やクーポンでリピート率を上げる施策の2つに分類されます。

これらの対策に必要な具体的な施策が以下になります。
・メルマガの運用
・クーポン発行
・LINE公式アカウントの運用
・DM配布や同梱物の活用
その中で特に2つの施策の重要性についてご説明します。

・LINE公式アカウントの運用
LINE公式アカウントを運用するメリットはなんといってもそのユーザー数の多さにあります。
また、アクティブ数も多いのでユーザーとの接点を持ちやすく、さまざまな角度からアプローチすることが可能です。
送信メッセージが届きやすく親しみやすいこと、ユーザーに合った情報送信が可能なLINEは現代の「追客」施策には欠かせないものです。

・DM配布や同梱物の活用
意外に思われるかもしれませんが、特に同梱物の活用は購入者への訴求につながります。
購入商品に同梱されている会社案内やメッセージによって店舗の特色を感じられ、発送者の思いを直接伝えることができるものです。
開封率が高く、顧客満足度の向上と共にリピート率を伸ばす事につながります。

まとめ

いかがでしたでしょうか。コロナ以降ユーザーのECサイトの需要が高まる中で、集客や接客、そして追客に至るまで売上を伸ばすためには様々販促施策が求められています。

今回の記事でご紹介したように、多種多様な施策が存在します。ECサイト運用において現状や課題を踏まえ、目的や戦略を明確に設定することで、効果的なマーケティング戦略の実施を実現しましょう。ぜひ参考にしてみてください！